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殺手級折扣行銷策略,5招活用折扣,讓價格優惠成為品牌銷售成長保證

SmartM/黃立昇

 

打折促銷、滿千送百、多選多折扣優惠,一踏入商店,消費者就會被琳瑯滿目的折扣標語與打折商品所吸引。在這個行銷策略與銷售策略當道的時代,很少有電商或品牌能夠忽略行銷策略帶來的銷售成長好處,其中,又以折扣最具有影響力。
在經過了折扣與廣告爆炸的洗禮之下,無形之中消費者的胃口也被養大,對於沒有整合品牌策略的打折、浪費電商的數位性質的削價戰爭,對於消費者而言已經越來越沒有效果。其實,折扣作為行銷策略中最具有影響力以及效果的原因,在於品牌本身呈現出的價值以及價格上的削減與優惠帶給人的超值感、滿足感。
以下五個重點是思考折扣行銷的良方,運用策略性並整合品牌與產品在整體的銷售策略之中,進而打造出具有效果並能真正增加銷售、帶來營收的殺手級折扣策略。

1.發展折扣行銷的主軸策略

品牌與電商在看待折扣時,常常會錯誤地認為他就是一種保證增加銷售的最後手段。其實,折扣是一種最具有影響力、附加價值卻也最低的銷售策略,對於消費者來說省錢、打折固然有吸引力,最終考量與進行購買行為時,還是最為重視產品本身的價值。因此,將產品的價值拉到折扣行銷的思考維度之中,發展出一套有主軸、有邏輯的折扣行銷排程與系統,依照時間地推演來循序漸進的行銷折扣活動、另一方面卻維繫或提升折扣產品的吸引力與附加價值,讓消費者有省錢卻購買相同品質的產品的想法與觀感,才能真正帶來銷售的成長與品牌選購率的提升。思考折扣的主軸策略與排程是開啟折扣行銷的第一步,卻也關乎於整體活動的成功與失敗,其重要性不可言喻。

2.結合季節節慶等時間潮流元素

在確立了折扣的排程與主軸策略後,不妨整合進季節、節慶與周年紀念日等時間與品牌的元素於折扣行銷活動中,以扣合潮流與時間性帶來更為顯著的效果。將這些時間與品牌性的元素、標語、圖文等融入在行銷當中,讓消費者有品牌、電商關注時事與生活的親切感;而周年紀念等品牌性的元素,融入故事行銷與內容行銷的品牌元素,更能讓消費者切身投入其中成為品牌的一分子。結合時間、品牌性於折扣行銷的活動環節當中,能夠讓整體的活動更貼近時事、具有親和力與感染消費者並達成效果。

3.考慮折扣的機會成本

折扣對於品牌與電商而言固然有增加銷售的效果,但若沒有考慮到活動的機會成本的話,反而會帶來營收負成長的反效果。帳面上折扣對於銷售量、來客率等都有顯著提升的效果,但背後的機會成本可能有:原有的客群會因折扣結束而流失、供不應求造成顧客空手而歸、高折扣卻低品質的商品帶給消費者負面的觀感等。若品牌與電商運用折扣會造成的機會成本大過於其收益,那麼是否運用折扣行銷的策略即是一個值得深思的問題。品牌與電商不能只侷限在折扣帶來的短期帳面增加、銷售增加,而是從長計議,思考整體的效果,才是活用與審慎評估折扣行銷的良方。

4.訂定折扣行銷的重點目標客群

將折扣定調於重點的目標客群,並用身分確認、折扣條碼寄發、專屬產品優惠等方式來讓重點目標客群買單。折扣行銷如同往常的行銷策略,同樣需要目標客群來推廣行銷產品,若品牌沒有專注發展與重點重視的利基市場,將可能造成多面不討好而折扣不成功的狀況。考量重點的目標客群針對之而行銷,不僅能夠幫助你更有效率地確定折扣的方式與成數,更能夠讓消費者一目了然於品牌的活動精神與主軸之中。

5.運用令人難以抗拒的行銷標語與內容

最後,運用激勵人心又難以抗拒的標語口號,讓消費者感到急迫性、需求性與話題性,將這些轉化為實體的行銷標語,創造消費者實際投入購買行為。這時,可以結合內容行銷、多元的媒介來呈現折扣活動,創造話題之餘也讓品牌的折扣活動能見度與推廣度、影響力都大幅提升。
運用以上五個重點,抓緊折扣行銷的脈絡,並審視其利與弊,發展出有系統與主軸的折扣活動策略,整合品牌的故事、內容與精神,能夠幫助打造大幅提升銷售量、品牌選購率與營收的殺手級折扣行銷策略。
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