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別再把價格砍到見骨!試試這4種銷售戰術,跳脫砍價紅海

SmartM/許方瑜

許多線上零售商的銷售成績往往建立在「我最低價」這種策略上,但這種情況卻也造成一片競價血海,儘管短期內可以刺激買氣,但長期來看卻是不健康的商業模式。終結這個削價比賽的方式之一,是透過不同商品組合消除庫存,給予消費者合乎成本的折扣同時,獲得比以往更好的毛利。美國電商解決方案專家Stephen Bulger提出另外4種換位思考的銷售策略,脫離殺紅眼的電商戰場。

1.免運門檻

消費者喜歡免費運送服務,但現實是運費並不便宜,這就是為什麼常見到賣家會制訂一個消費金額門檻,超過之後才會提供免運服務,因為它能夠幫助賣家確保付出的運費與貨品的毛利是在合理範圍內。

2.超過金額才能使用優惠券

優惠券也是一項促進多單元銷售的方式,在日常生活中,經常可以看到大賣場、百貨公司在促銷期間,會打出「買3000送300」的行銷方案,而消費者拿到的優惠券,並不是直接做抵用,而是下次消費時超過一定金額才能使用。為了鼓勵多單元銷售,類似於上段免運門檻的例子,優惠券的使用也需要設門檻。

3.在最後一哩路多賣一點

另一種鼓勵多單位銷售的策略,就是在購物旅程的最後一哩路,消費者準備將購物車中的商品結帳時,提供推薦商品清單,並以折扣吸引他們剁手購買。例如,如果一個消費者購買一套洋裝,加購商品清單即可推薦飾品、鞋子等商品,來滿足整套服務的需求。

這種策略不僅可以大大刺激多單位銷售,而且針對低利潤的商品賺取更大的利潤,爭取更有效的機會。

對於加購商品該如何挑選,可以考慮A / B測試,來評估其影響力。例如,透過提供不經折扣的加購商品來測試多單元銷售的轉換率,接著觀察哪些推出的加購商品,轉換率有明顯提高的現象。

4.綁在一起更優惠

與其問你的客戶願不願意多將商品加到他們的購物車,不如直接將這些商品直接組合在一起。

假設這季的銷售重點在於維他命C錠,而包裝是30天份,你可以考慮直接推出兩包的組合,滿足忠實客戶的需求,並且針對那些較高額的訂單提供折扣。

請注意,這項方法較適合用在高毛利、高單價的產品中,例如:藥品、3C產品,並且盡量不要是大型商品,以避免運費的大幅增加。舉例來說,維他命C的包裝均是輕包裝,除非買極大量,否則並不會超過1公斤。這意味著花同樣的運費,卻可以增加一個或兩個以上單位銷售,減少庫存壓力。除此之外,同樣的物流箱還可以集合不同訂單做使用,不需要再支付額外費用造成龐大的運費負擔。

 

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