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四個大女生玩出市場競爭力!VOVAROVA創下兩天賣近千個空氣包驚人紀錄!

「VOVAROVA空氣包」近年來在台灣市場迅速竄紅,並寫下2天賣出近千個空氣包的驚人紀錄!沒想到的是,帶領VOVAROVA一路從新銳品牌,到人手一包的時尚空氣包的幕後推手,卻是一個甫成軍兩年的網路行銷團隊!這群活潑又古靈精怪的女孩們,如何在短短一年內,帶領VOVAROVA引領風潮、業績登頂?

 

香港新銳設計師品牌 掀起空氣包輕奢時尚風

「哇!這個Hello Kitty真可愛啊!好想要一個…咦,這個哈妮鹿圖案也超漂亮的…」兩名上班族女孩在VOVAROVA百貨專櫃前流連忘返,對著大膽玩色、繽紛少女心的各式空氣包款熱烈討論了起來。

 

「VOVAROVA」空氣包是2011年由香港新銳設計師所創立的品牌,不僅在功能面上主打「高度收納」與「零存在感」,更與各國插畫設計師合作,創作出一個又一個活潑繽紛的作品,甫推出便擄獲學生與輕熟女族群的芳心,更在日本創下單月狂銷7000個的銷售高人氣。

 

因為台灣包包普遍來說都是PV或皮件質材,本身即具有一定的重量,對於出門會帶許多化妝小物的女性來說並不方便;市面上雖有其他空氣包品牌,但鮮少走「時尚繽紛」訴求路線,也因此易智宇股份有限公司看準VOVAROVA空氣包的品牌實力,在2013年獨家代理VOVAROVA進入台灣市場,以「大膽時尚玩色」+「零存在感的高收納」為品牌核心訴求,主打20-35歲的學生、輕熟女族群,在台灣屬於中高價位的輕奢包款。

 

網購銷售帶動人氣  卻獨缺會員關鍵拼圖

VOVAROVA在2013年底進入台灣,一開始只在幾個百貨公司設門市專櫃,全台櫃點並不多,再加上是新銳設計師品牌,起初在台灣市場的知名度仍不足,因此VOVAROVA行銷團隊在2014年決定進軍網購市場,「百貨專櫃能觸及到的客群有限,因此我們決定要使用『網路』迅速打開市場知名度、接觸更多的消費者。」VOVAROVA網路行銷團隊的掌舵者行銷經理 Anita 如此表示。而VOVAROVA品牌的另一位幕後推手─品牌經理Melody,也對VOVAROVA在通路策略上有著獨到見解,她認為一方面既要打響VOVAROVA知名度、又不希望淪為大街小巷四處販售的品牌,「因此,我們在通路策略上走的是質感路線,採取與單一網購平台合作、獨家通路上架。」

 

在2014年6月,VOVAROVA利用一般大型網購平台的流量帶動銷售人氣。雖然在網購平台上初試啼聲,銷售成績也還不錯,但業績風光的背後也不是沒有隱憂。因為傳統一般大型網購平台不開放會員資料給商家,無法滿足Anita想再進一步優化銷售的需求。「網購通路的後台嚴格來說,只有『訂單資訊』,也就是收貨人、聯絡地址這些的,但完全看不到會員行銷資料,也不知道自己的廣告成效如何,想做交叉銷售也沒辦法。」這種處處受制於通路的感覺,也讓VOVAROVA網路行銷團隊興起了要「自營品牌通路」的想法。

 

走過冤枉路,曾錯失一天百張訂單

有了自營品牌通路的想法後,因觀察到智慧手機崛起,團隊一開始鎖定尋找「多螢、跨裝置」的購物官網,但四處詢價的結果卻令人心灰意冷,因為坊間光是前端開發費用就高達五十、上百萬,這還不包含每次產品功能升級、系統流量的等額外收費。

 

在經濟效益的考量下,團隊好不容易選定了以租用式品牌購物官網的平台,原以為就此吃下了一顆定心丸,想不到惱人問題才正要開始。不僅官網的信用卡金流需要再另外與廠商簽約,更因信用卡金流串接的不順暢,遇上了電子商務的致命傷—「刷卡太久、甚至斷線」。Anita語帶惋惜的回憶,「我記得當天已下了外部行銷資源,想不到客人已經下訂單,但竟有100多張訂單無法付款成功!當天進公司後,從早到晚都在回覆客服問題。」面對官網購物系統不斷開天窗、每天焦頭爛額,Anita強調,「這時候我才深刻體認,對購物網站而言,穩定的金物流與流量系統真的很重要!」

 

選對夥伴,才有勝算! 半年再造行動時尚精品店 

半年前,在偶然的機會下接觸到91APP開店團隊,由於91APP當時在市場已累積許多口碑,且是電商教父何英圻所領軍的團隊,Anita便毅然決然斬斷上一段不愉快的官網合作經驗,將整個購物官網系統轉移至91APP,「在與91APP合作之前,其實我自己手機內就下載許多91APP開發的商店APP,因為真的很好用,隨時想買就買。」Anita再補充道,「直到自己商店也開始用91APP系統後,才發現購物介面上的每個小細節都很重要!91APP就是能貼心考慮到消費者使用習慣,讓每個購物關卡都超簡單。」

 

「再者,透過自營購物官網可傳達出完整品牌形象,而APP也幫我們隨時與客人溝通。」透過91APP後台,Anita發現有高達7成的客人都用手機消費,更慶幸自己當初的正確抉擇— 靈活使用「跨裝置」掌握多方客源,「會發現同一個消費者,可能早上用手機APP上瀏覽、並加入我的最愛商品,晚上用PC網頁下單訂購。」

 

APP推播「再行銷」熟客,新品一上架就秒殺

跨裝置行銷難嗎?這群4~5人的年輕行銷團隊都能展現出樂在其中的熱情,因為他們不僅自操廣告、連廣告設計都不假他人之手、自己來!現在,他們也會利用RWD購物官網上的折價券機制,鼓勵從外部搜尋而來的新客源,進一步下載APP變成會員、甚至VIP熟客。「因為我們的客人也經常會在粉絲團上詢問最新商品,所以我們也會透過APP推播各種訊息,像是新品上市、折扣、熱賣款即將缺貨、或補貨上架,即時掌握『回頭客』!」

 

Anita笑著表示,「我覺得最好用的功能就是APP推播了!通常發出去的2-3個小時內可以立刻衝業績,這時我們通常只擔心『貨不夠賣』的問題。」這半年來VOVAROVA團隊透過操作RWD購物官網與APP,銷售人氣始終居高不下,像是熱門款「哈妮鹿」的八款包包原本預計銷售期是三個月,但卻不到一個月就全數完售。

 

RWD購物官網 + 部落客分享文 社群口碑持續發燒

由於包款眾多,各有特色與用途,但光在網路上靠圖片商品描述,難以傳達出空氣包的「零存在輕盈感」與「高收納性」,為了要能像實體門市專櫃一樣有門市小姐可以專門介紹,親身體驗輕盈的感覺,因此團隊決定找部落客寫試用分享文,從開始挑選包款、到最後決定是否發文都由部落客自行決定,透過口碑力量寫下用過VOVAROVA空氣包的親身感受。也正因此,消費者即使隔著電腦螢幕,也能夠感受到部落客的真誠推薦。

 

現在只要上網搜尋「VOVAROVA」,會發現前5頁搜尋結果幾乎滿滿的都是部落客們的推薦文章,透過部落客栩栩如生的描述,讓消費者搜尋進入RWD購物官網,再進一步變成忠實會員粉絲,更是行銷上的最佳搭配,也讓行銷團隊也一再刷新銷售紀錄。日前更在台灣創下了2天賣近千個包包的驚人成績!VOVAROVA在這幾個充滿想法與活力的年輕女生操刀下,把VOVAROVA的存在視做自己的存在,在每道關卡上,一點一滴細節都不放過,快速搶進市場,更造就了成功的市場競爭力!

 

《VOVAROVA》的真本事:

  • 自營購物官網可傳達出完整品牌形象,品牌精神直接溝通!
  • 「跨裝置」靈活使用!透過RWD購物官網上折價券機制,鼓勵外部新客源下載APP成會員;再運用APP推播再行銷,掌握「回頭客」!

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黃 馨嬋
91APP行銷經理,歷經電視節目製作人、4A大型廣告代理商、Yahoo!行銷公關部 B2B、B2C等豐富行銷實戰經驗,擅長IMC整合性行銷規劃、內容行銷、客戶關係管理等領域。

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